La rate parity non è più un vincolo da subire, ma una variabile strategica da governare

Nel mercato alberghiero contemporaneo la rate parity non può più essere considerata soltanto come l’allineamento dei prezzi tra sito ufficiale e OTA.

La vera questione è più ampia: su quale canale l’hotel riesce a vendere una camera con il miglior margine, mantenendo il controllo del cliente e proteggendo il proprio posizionamento?

Molte strutture continuano a perdere prenotazioni dirette non perché il loro prezzo sia necessariamente più alto, ma perché il sito ufficiale appare meno conveniente, meno semplice o meno affidabile rispetto ai grandi portali.

Il cliente confronta contemporaneamente:

  • prezzo finale;

  • condizioni di cancellazione;

  • modalità di pagamento;

  • servizi inclusi;

  • vantaggi riservati;

  • facilità di prenotazione;

  • reputazione del canale;

  • assistenza prima e dopo il soggiorno.

Per questa ragione, oggi la strategia non deve limitarsi a garantire la parità tariffaria. Deve fare in modo che il sito ufficiale presenti la migliore proposta complessiva di prenotazione.

L’obiettivo non è necessariamente offrire sempre il prezzo nominale più basso, ma dare al cliente un motivo evidente, concreto e misurabile per prenotare direttamente.

Cos’è la rate parity hotel

La rate parity è il principio secondo cui una struttura ricettiva propone la stessa tariffa pubblica per la stessa camera, nelle stesse date e alle medesime condizioni, sui diversi canali di vendita.

Per effettuare un confronto realmente attendibile non basta verificare il prezzo mostrato nella prima schermata. Occorre comparare:

  • identica tipologia di camera;

  • stessa occupazione;

  • stesso trattamento;

  • medesime date;

  • uguali condizioni di cancellazione;

  • stessa modalità di pagamento;

  • identici servizi inclusi;

  • tasse e supplementi;

  • eventuali vantaggi riservati agli iscritti;

  • valuta e mercato di provenienza dell’utente.

Una camera venduta a 190 euro sul sito ufficiale e a 195 euro su una OTA non è necessariamente più conveniente sul canale diretto se la prima tariffa è non rimborsabile mentre la seconda può essere cancellata gratuitamente.

Allo stesso modo, una tariffa apparentemente identica può produrre risultati economici molto diversi per l’hotel a causa delle commissioni, del costo pubblicitario, delle spese di transazione e del valore futuro del cliente acquisito.

La parity, quindi, non deve essere misurata soltanto sul prezzo: deve essere analizzata in relazione al valore netto della prenotazione.

Rate parity in Italia: cosa prevede la normativa

In Italia, la Legge 4 agosto 2017, n. 124 ha stabilito la nullità delle clausole che obbligano un’impresa turistico-ricettiva a non offrire al cliente finale prezzi, termini o condizioni migliori rispetto a quelli proposti tramite soggetti terzi.

La norma, entrata in vigore il 29 agosto 2017, ha quindi riconosciuto alle strutture ricettive la possibilità di differenziare le condizioni offerte attraverso i propri canali diretti. (Gazzetta Ufficiale)

Il quadro europeo è stato ulteriormente rafforzato dal Digital Markets Act.

Booking Holdings è stata designata dalla Commissione europea come gatekeeper per il servizio di intermediazione Booking.com. Dal 14 novembre 2024 Booking.com deve consentire agli hotel di proporre prezzi e condizioni migliori attraverso altri canali online, compreso il proprio sito ufficiale, senza adottare misure che limitino questa libertà. (Digital Markets Act (DMA))

Nel dicembre 2024 l’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato ha inoltre chiuso un’istruttoria nei confronti di Booking accettando una serie di impegni finalizzati ad aumentare l’autonomia e la trasparenza delle strutture ricettive italiane. Gli impegni hanno riguardato anche il funzionamento di programmi promozionali e di visibilità della piattaforma rispetto ai prezzi applicati dagli hotel su altri canali online. (AGCM)

Questo significa che la rate parity non deve essere interpretata come un obbligo generalizzato di mantenere il sito ufficiale allo stesso prezzo delle OTA.

L’hotel può costruire una strategia diretta più conveniente, ma deve farlo con metodo, sostenibilità economica e coerenza commerciale.

Parità tariffaria e competitività non sono la stessa cosa

Un errore frequente consiste nel ritenere competitivo il sito ufficiale solo perché mostra la stessa tariffa delle OTA.

La semplice uguaglianza del prezzo non è sufficiente.

Quando il cliente vede la stessa camera allo stesso prezzo sul sito dell’hotel e su una piattaforma che conosce, utilizza abitualmente e considera affidabile, può scegliere la OTA per comodità, programmi fedeltà, semplicità di pagamento o possibilità di gestire tutte le prenotazioni da un unico account.

La parità nominale rischia quindi di favorire l’intermediario.

Per spostare la prenotazione sul canale diretto, l’hotel deve introdurre una convenienza percepibile, che può derivare da:

  • una tariffa riservata;

  • condizioni di cancellazione migliori;

  • un servizio incluso;

  • maggiore flessibilità;

  • un upgrade;

  • un credito da utilizzare in hotel;

  • un vantaggio per il soggiorno successivo;

  • assistenza diretta;

  • una garanzia sul miglior prezzo.

Il sito ufficiale deve rispondere immediatamente alla domanda del cliente:

Perché dovrei prenotare qui anziché su Booking o su un’altra OTA?

Se la risposta non è evidente entro pochi secondi, la probabilità di perdere la prenotazione aumenta.

Il prezzo più basso non è sempre la soluzione migliore

Disintermediare non significa applicare sconti indiscriminati.

Abbassare il prezzo senza calcolare il margine può ridurre il valore percepito dell’hotel, indebolire l’ADR e generare una guerra tariffaria difficile da interrompere.

La decisione deve essere basata sul ricavo netto.

Un esempio economico

Supponiamo che una camera venga proposta su una OTA a 200 euro, con una commissione del 18%.

Il ricavo netto per l’hotel, prima degli altri costi operativi, è:

  • tariffa lorda: 200 euro;

  • commissione OTA: 36 euro;

  • ricavo netto: 164 euro.

La stessa camera viene proposta sul sito ufficiale a 190 euro. Ipotizziamo un costo medio di acquisizione e transazione pari al 5%:

  • tariffa diretta: 190 euro;

  • costo di acquisizione: 9,50 euro;

  • ricavo netto: 180,50 euro.

In questo esempio l’ospite risparmia 10 euro e l’hotel incassa 16,50 euro netti in più.

Il confronto è semplificato, ma dimostra un principio fondamentale: una tariffa diretta più bassa può generare un margine superiore.

Il calcolo reale deve includere:

  • commissione del canale;

  • costo della campagna pubblicitaria;

  • costo del booking engine;

  • commissioni sui pagamenti;

  • tasso di cancellazione;

  • eventuali sconti;

  • costo dei benefit inclusi;

  • possibilità di vendita aggiuntiva;

  • valore futuro del cliente acquisito.

La tariffa più alta non coincide necessariamente con la prenotazione più redditizia.

I principali rischi delle disparità tariffarie

Una disparità non governata può produrre conseguenze economiche, commerciali e reputazionali.

Perdita di fiducia

Quando un cliente trova una tariffa migliore su un portale rispetto al sito ufficiale, può concludere che l’hotel non premi chi prenota direttamente.

La conseguenza non è soltanto la perdita della singola prenotazione. Viene compromessa la credibilità della promessa “prenota sul sito ufficiale”.

Aumento dei costi di distribuzione

Ogni prenotazione che migra dal canale diretto a una OTA aumenta il costo di acquisizione.

Un hotel può registrare un buon fatturato e, contemporaneamente, vedere ridursi il margine a causa dell’aumento delle commissioni e degli investimenti necessari per recuperare visibilità.

Perdita del rapporto con il cliente

La prenotazione intermediata limita spesso la quantità e la qualità delle informazioni disponibili prima del soggiorno.

Questo riduce la capacità dell’hotel di:

  • personalizzare l’esperienza;

  • proporre servizi aggiuntivi;

  • costruire un database proprietario;

  • alimentare il CRM;

  • favorire il ritorno diretto del cliente.

Danni al posizionamento

Prezzi incoerenti possono trasmettere l’impressione di una gestione commerciale poco controllata.

Per una struttura upscale o luxury, una politica tariffaria disordinata può compromettere il valore percepito più di una tariffa elevata.

Decisioni basate su dati incompleti

Una disparità può essere visibile soltanto su determinati dispositivi, mercati o account.

Un controllo effettuato esclusivamente da un computer dell’hotel può quindi non rilevare il prezzo effettivamente proposto a un cliente straniero, a un utente mobile o a un membro di un programma fedeltà.

Da cosa dipendono le disparità tariffarie

Le disparità non sono sempre generate direttamente dall’hotel.

Le cause più frequenti comprendono:

  • tariffe distribuite a wholesaler e bed bank;

  • rivendita B2B2C su portali non autorizzati;

  • allotment non correttamente chiusi;

  • errori di configurazione del channel manager;

  • promozioni scadute ma ancora attive;

  • offerte mobile;

  • member rate;

  • programmi fedeltà delle OTA;

  • coupon finanziati dal portale;

  • sconti applicati unilateralmente dall’intermediario;

  • differenze di valuta;

  • tasse mostrate in momenti diversi del processo;

  • condizioni di pagamento non omogenee;

  • mapping errato delle camere;

  • pacchetti dinamici;

  • cache non aggiornata;

  • problemi di sincronizzazione tra PMS, CRS e channel manager.

Uno dei fenomeni più complessi riguarda le tariffe wholesale.

L’hotel può assegnare una tariffa netta a un operatore affinché venga utilizzata all’interno di un pacchetto. La camera può però essere successivamente rivenduta, direttamente o attraverso altri intermediari, come tariffa pubblica standalone.

In questo caso l’hotel si trova a competere contro il proprio inventario, distribuito a un prezzo che non controlla più.

Per ridurre il rischio è necessario prevedere:

  • clausole chiare nei contratti;

  • tracciabilità delle tariffe;

  • limitazioni alla rivendita;

  • identificazione dei mercati autorizzati;

  • controllo dei distributori secondari;

  • procedure di contestazione;

  • possibilità di sospendere la disponibilità.

Come rendere competitivo il sito ufficiale

La competitività del canale diretto nasce dall’integrazione di più fattori.

1. Costruire una proposta diretta riconoscibile

Il sito deve mostrare con chiarezza i vantaggi della prenotazione diretta.

Non è sufficiente inserire genericamente la frase “miglior prezzo garantito”. Occorre spiegare cosa riceve concretamente il cliente.

I vantaggi possono includere:

  • tariffa riservata agli iscritti;

  • upgrade soggetto a disponibilità;

  • late check-out;

  • early check-in;

  • parcheggio;

  • welcome drink;

  • credito per ristorante o bar;

  • accesso wellness;

  • cancellazione più flessibile;

  • assistenza prioritaria;

  • condizioni migliori per bambini o famiglie;

  • sconto sul soggiorno successivo.

Il costo del benefit deve essere inferiore al valore percepito dal cliente e al risparmio ottenuto sulla commissione.

Un drink di benvenuto può avere un costo marginale molto contenuto, ma contribuire a rendere l’offerta diretta più interessante di una riduzione tariffaria equivalente.

2. Ottimizzare il booking engine

Il motore di prenotazione è il punto in cui l’investimento in marketing si trasforma, oppure non si trasforma, in fatturato.

Deve essere:

  • veloce;

  • ottimizzato per smartphone;

  • disponibile nelle lingue principali;

  • trasparente sui prezzi;

  • semplice da utilizzare;

  • coerente con l’identità dell’hotel;

  • integrato con PMS e channel manager;

  • compatibile con più metodi di pagamento;

  • capace di gestire codici promozionali e tariffe riservate.

Ogni passaggio inutile aumenta il rischio di abbandono.

Il cliente non dovrebbe essere costretto a creare un account, ripetere informazioni o aprire più pagine per comprendere la tariffa finale.

3. Migliorare l’esperienza utente

Un sito lento o confuso può rendere inefficace anche la migliore strategia tariffaria.

La pagina di prenotazione deve comunicare immediatamente:

  • disponibilità;

  • prezzo finale;

  • vantaggio diretto;

  • condizioni;

  • servizi inclusi;

  • elementi distintivi della camera;

  • garanzie sul pagamento;

  • modalità di assistenza.

Le fotografie devono rappresentare correttamente le diverse tipologie di camera. Descrizioni generiche o immagini non coerenti aumentano l’incertezza e spingono il cliente verso le OTA, percepite come più trasparenti.

4. Integrare revenue management e marketing

Revenue management e marketing non possono lavorare come funzioni separate.

Il revenue manager deve conoscere il costo di acquisizione dei diversi canali. Il marketing manager deve conoscere disponibilità, pick-up, segmentazione e redditività delle tariffe promosse.

Una campagna può generare molte prenotazioni e, nello stesso tempo, distruggere margine se promuove una tariffa eccessivamente scontata nei periodi in cui la domanda sarebbe arrivata comunque.

L’obiettivo non è massimizzare indistintamente l’occupazione o il traffico, ma incrementare il ricavo netto profittevole.

5. Utilizzare il CRM

La prenotazione diretta acquista ulteriore valore quando l’hotel utilizza i dati del cliente per costruire una relazione nel tempo.

Un CRM correttamente configurato consente di:

  • segmentare gli ospiti;

  • riconoscere i clienti abituali;

  • inviare offerte pertinenti;

  • recuperare prenotazioni abbandonate;

  • promuovere servizi accessori;

  • incentivare il ritorno diretto;

  • ridurre il costo di acquisizione futuro.

Il vero vantaggio della disintermediazione non è soltanto evitare una commissione. È trasformare un soggiorno isolato in una relazione commerciale continuativa.

Il ruolo del revenue management

La rate parity non può essere governata senza una strategia di revenue management.

Il monitoraggio deve essere collegato a:

  • domanda attesa;

  • pick-up;

  • booking window;

  • stagionalità;

  • eventi;

  • segmentazione;

  • disponibilità residua;

  • prezzo dei competitor;

  • elasticità della domanda;

  • costo di distribuzione;

  • redditività del singolo canale.

La stessa strategia non può essere applicata in tutte le date.

Nei periodi di domanda elevata l’hotel potrebbe non avere bisogno di concedere uno sconto diretto. Può essere sufficiente offrire maggiore flessibilità o un vantaggio a basso costo.

Nei periodi di domanda debole può invece essere opportuno utilizzare tariffe riservate, campagne mirate o offerte condizionate.

La scelta deve essere determinata dai dati, non dall’abitudine.

Il ruolo della SEO nella vendita diretta

La competitività del sito ufficiale non dipende soltanto da ciò che accade dopo l’arrivo dell’utente. Dipende anche dalla capacità dell’hotel di essere trovato prima che il cliente entri nell’ambiente delle OTA.

Una strategia SEO efficace consente di intercettare ricerche ad alta intenzione commerciale, come:

  • sito ufficiale hotel;

  • miglior prezzo hotel;

  • offerte hotel prenotazione diretta;

  • hotel vicino a una determinata attrazione;

  • hotel con parcheggio;

  • hotel per famiglie;

  • hotel business;

  • hotel con spa;

  • hotel vicino alla stazione;

  • hotel vicino all’aeroporto.

Per competere organicamente occorre sviluppare:

  • pagine dedicate ai servizi;

  • contenuti sulla destinazione;

  • pagine per specifici segmenti di clientela;

  • schede delle camere complete;

  • dati strutturati;

  • contenuti multilingua;

  • ottimizzazione della velocità;

  • presidio del brand nelle SERP;

  • collegamenti interni coerenti.

La SEO non sostituisce le OTA, ma riduce progressivamente la necessità di acquistare ogni volta l’accesso alla domanda.

Su Roberto Necci possono essere approfonditi gli aspetti legati alla gestione, al controllo e alla strategia alberghiera. Investimenti Alberghieri analizza invece il rapporto tra performance operative e valore dell’asset, mentre Investhotel affronta operazioni straordinarie, ristrutturazioni e rilancio delle imprese ricettive.

Per le strutture che necessitano di un intervento integrato tra gestione, posizionamento e organizzazione, Hotel Management Group rappresenta il punto di coordinamento delle diverse competenze specialistiche.

Google Hotel Ads e protezione del brand

Anche quando un utente cerca direttamente il nome dell’hotel, le OTA possono comparire nei risultati sponsorizzati e nei moduli di comparazione.

Questo significa che la notorietà costruita dalla struttura può generare prenotazioni intermediate.

Una strategia efficace deve presidiare:

  • campagne sul brand;

  • Google Hotel Ads;

  • scheda Google Business Profile;

  • coerenza delle tariffe;

  • recensioni;

  • metasearch;

  • collegamenti al booking engine;

  • velocità della pagina di destinazione.

Il presidio del brand non deve essere valutato solo in termini di clic. Deve essere misurato sulla capacità di impedire che un cliente già interessato all’hotel venga acquisito da un intermediario.

Come monitorare correttamente la rate parity

Il controllo occasionale non è sufficiente.

La verifica deve essere effettuata con una procedura strutturata.

Fase 1: definire il perimetro

Occorre individuare:

  • OTA principali;

  • metasearch;

  • wholesaler;

  • mercati di provenienza;

  • dispositivi;

  • valute;

  • programmi fedeltà;

  • finestre temporali;

  • tipologie di camera.

Fase 2: normalizzare il confronto

Prima di registrare una disparità bisogna verificare che il confronto riguardi condizioni realmente equivalenti.

Devono essere identici:

  • camera;

  • occupazione;

  • trattamento;

  • cancellazione;

  • pagamento;

  • tasse;

  • servizi inclusi.

Fase 3: documentare l’anomalia

La disparità deve essere registrata con:

  • screenshot;

  • data e ora;

  • dispositivo;

  • indirizzo IP o mercato;

  • stato di login;

  • tariffa visualizzata;

  • condizioni;

  • canale;

  • URL della schermata;

  • eventuale programma promozionale.

Fase 4: individuare l’origine

Occorre stabilire se il prezzo deriva da:

  • inventario diretto dell’OTA;

  • tariffa mobile;

  • member rate;

  • sconto finanziato;

  • wholesaler;

  • bed bank;

  • pacchetto;

  • errore del channel manager;

  • promozione dell’hotel.

Fase 5: intervenire

L’azione può comprendere:

  • correzione della configurazione;

  • chiusura della promozione;

  • modifica del mapping;

  • sospensione dell’inventario;

  • contestazione al distributore;

  • revisione contrattuale;

  • adeguamento della proposta diretta.

Fase 6: verificare la soluzione

La correzione deve essere controllata nuovamente da diversi dispositivi e mercati.

La scomparsa della disparità su un singolo browser non dimostra che il problema sia stato definitivamente risolto.

Fase 7: misurare l’impatto

Il monitoraggio ha valore solo se viene collegato ai risultati economici.

È necessario verificare se la correzione ha prodotto:

  • aumento della conversione;

  • maggiore quota diretta;

  • riduzione delle commissioni;

  • miglioramento del ricavo netto;

  • crescita del database proprietario.

I KPI da controllare

Per comprendere se la strategia funziona, l’hotel dovrebbe monitorare almeno i seguenti indicatori.

Direct booking share

Percentuale delle prenotazioni generate dai canali diretti rispetto al totale.

Deve essere analizzata separatamente per segmento, mercato, periodo e tipologia di camera.

Conversion rate del booking engine

Rapporto tra utenti che accedono al processo di prenotazione e utenti che completano l’acquisto.

Un traffico elevato con un basso tasso di conversione può indicare problemi di prezzo, usabilità, fiducia o condizioni.

Costo di acquisizione

Comprende campagne, tecnologia, commissioni di pagamento, agenzie e altri costi necessari per generare la prenotazione diretta.

La prenotazione diretta non è automaticamente gratuita.

Net ADR

È la tariffa media depurata dai costi di distribuzione.

Permette di confrontare la redditività effettiva dei canali in modo più accurato rispetto all’ADR lordo.

Net RevPAR

Misura il ricavo netto per camera disponibile dopo i costi direttamente collegati alla distribuzione.

È particolarmente utile per evitare decisioni basate esclusivamente sull’occupazione o sul fatturato lordo.

Incidenza delle disparità

Percentuale delle verifiche nelle quali il sito ufficiale risulta meno competitivo di almeno un canale intermediato.

Può essere misurata per data, mercato, dispositivo e tipologia di tariffa.

Tasso di cancellazione

Canali e tariffe differenti possono generare comportamenti di cancellazione molto diversi.

Una prenotazione apparentemente più redditizia può risultare meno conveniente se presenta un’elevata probabilità di annullamento.

Valore del cliente nel tempo

Un cliente diretto può generare:

  • soggiorni futuri;

  • acquisti accessori;

  • passaparola;

  • recensioni;

  • prenotazioni di altri ospiti.

Questo valore deve essere considerato nel confronto tra vendita diretta e intermediazione.

Gli errori da evitare

Una strategia di disintermediazione può fallire quando l’hotel:

  • applica sconti senza calcolare il margine;

  • promette il miglior prezzo senza controllarlo;

  • utilizza un booking engine lento;

  • mostra vantaggi diretti poco chiari;

  • non controlla le tariffe wholesale;

  • separa revenue management e marketing;

  • investe in pubblicità senza misurare il costo di acquisizione;

  • non raccoglie i dati dei clienti;

  • non forma il personale di ricevimento;

  • non verifica il prezzo finale;

  • considera tutte le OTA allo stesso modo;

  • misura soltanto fatturato e occupazione.

Il canale diretto non cresce grazie a una singola campagna. Cresce quando l’intera organizzazione alberghiera lavora per renderlo più conveniente, semplice e affidabile.

Un approccio integrato alla distribuzione

Rate parity, revenue management, marketing digitale, tecnologia e customer experience non possono essere gestiti separatamente.

La distribuzione alberghiera è un sistema nel quale ogni decisione produce effetti sugli altri elementi.

Una tariffa influenza la conversione.
La conversione influenza il costo di acquisizione.
Il costo di acquisizione influenza il margine.
Il margine influenza il valore dell’hotel.
La qualità dei dati influenza la capacità di fidelizzare il cliente.

Le strutture che coordinano questi fattori possono:

  • aumentare le prenotazioni dirette;

  • ridurre il costo distributivo;

  • migliorare il margine operativo;

  • rafforzare il controllo del cliente;

  • proteggere il posizionamento;

  • incrementare il valore economico dell’azienda alberghiera.

La disintermediazione non consiste nell’eliminare le OTA.

Le piattaforme rimangono strumenti fondamentali per visibilità, accesso ai mercati internazionali e acquisizione di nuova domanda.

La strategia corretta consiste nell’utilizzarle consapevolmente, evitando che diventino il canale automatico anche per clienti che conoscono già l’hotel o che potrebbero essere acquisiti direttamente.

Domande frequenti sulla rate parity hotel

Un hotel può offrire sul proprio sito una tariffa più bassa rispetto a Booking?

In Italia le clausole che impediscono alle strutture ricettive di offrire condizioni migliori direttamente al cliente sono nulle. Inoltre, dal 14 novembre 2024 Booking.com, in applicazione del Digital Markets Act, deve consentire agli hotel di proporre prezzi e condizioni migliori su altri canali online, compreso il sito ufficiale. La strategia deve comunque essere coordinata con i contratti applicabili e con la sostenibilità economica delle tariffe. (Gazzetta Ufficiale)

È sempre conveniente abbassare il prezzo diretto?

No. La decisione deve essere basata sul ricavo netto, sul costo di acquisizione, sul valore del benefit offerto e sull’impatto sull’ADR. In molti casi condizioni più flessibili o servizi esclusivi risultano più efficaci di uno sconto.

Perché una OTA mostra una tariffa inferiore a quella caricata dall’hotel?

La differenza può derivare da programmi fedeltà, offerte mobile, sconti finanziati dalla piattaforma, tariffe wholesale, rivenditori, cambio valuta, tasse o errori di configurazione.

Quanto spesso bisogna controllare la parity?

La frequenza dipende da dimensioni, mercati e complessità distributiva. Le strutture con molti canali o forte domanda internazionale dovrebbero adottare un monitoraggio continuativo o almeno più volte alla settimana, intensificando i controlli nei periodi strategici.

Le OTA devono essere eliminate dalla distribuzione?

No. Le OTA possono produrre visibilità, domanda incrementale e accesso a mercati difficili da raggiungere direttamente. L’obiettivo è utilizzare ogni canale in base al suo costo, alla sua capacità di generare domanda e al valore netto prodotto.

Conclusioni

La rate parity non è più soltanto una regola di allineamento tariffario.

È uno strumento di controllo della distribuzione, del margine e della relazione con il cliente.

Un sito ufficiale competitivo deve combinare:

  • convenienza percepita;

  • prezzi sostenibili;

  • condizioni chiare;

  • booking engine efficiente;

  • revenue management;

  • marketing digitale;

  • SEO;

  • CRM;

  • controllo dei distributori;

  • analisi del ricavo netto.

La domanda strategica non è:

Il prezzo è uguale su tutti i canali?

La domanda corretta è:

Quale canale genera il miglior risultato economico, protegge il posizionamento dell’hotel e costruisce il rapporto più duraturo con il cliente?

Gli hotel che sanno rispondere a questa domanda riducono la dipendenza dagli intermediari, aumentano la marginalità e trasformano la vendita diretta in un vero patrimonio aziendale.

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Ogni giorno in cui il sito ufficiale presenta condizioni meno competitive delle OTA, una parte della domanda già interessata all’hotel viene trasferita agli intermediari.

Non significa soltanto pagare più commissioni. Significa perdere margine, dati, opportunità di vendita aggiuntiva e possibilità di fidelizzare il cliente.

Hotel Marketing Lab affianca hotel indipendenti, catene e gruppi alberghieri nell’analisi e nell’ottimizzazione di:

  • rate parity;

  • revenue management;

  • mix distributivo;

  • booking engine;

  • conversione del sito;

  • SEO;

  • Google Hotel Ads;

  • campagne digitali;

  • CRM;

  • costo di acquisizione;

  • redditività dei canali.

L’intervento parte dai dati reali dell’hotel e si traduce in un piano operativo con priorità, KPI e azioni misurabili.

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Non aspettare che siano le OTA a decidere come, a quale prezzo e con quale margine deve essere venduto il tuo hotel.