Aumentare le prenotazioni dirette non significa rinunciare alle OTA.

Significa impedire che siano le piattaforme esterne a controllare interamente la distribuzione, il costo di acquisizione e la relazione con il cliente.

Le Online Travel Agencies hanno un ruolo importante nel mercato alberghiero: generano visibilità, intercettano domanda internazionale, facilitano il confronto tra strutture e consentono agli hotel di raggiungere clienti che difficilmente avrebbero acquisito autonomamente.

Il problema nasce quando le OTA smettono di essere uno dei canali distributivi e diventano il principale, o addirittura l’unico, motore commerciale della struttura.

Una dipendenza eccessiva può determinare:

• commissioni elevate;

• riduzione del margine per camera venduta;

• perdita del controllo sulla relazione con l’ospite;

• minore disponibilità di dati proprietari;

• difficoltà nella fidelizzazione;

• maggiore vulnerabilità rispetto ai cambiamenti degli algoritmi;

• pressione continua sulle tariffe e sulle condizioni commerciali;

• necessità di acquistare nuovamente lo stesso cliente a ogni soggiorno.

La vera sfida per direttori, general manager e proprietà alberghiere non è eliminare le OTA, ma costruire un modello distributivo equilibrato nel quale il sito ufficiale, il CRM e il database proprietario diventino asset commerciali dell’hotel.

Perché le prenotazioni dirette sono strategiche

Una prenotazione diretta non genera soltanto un ricavo.

Permette all’hotel di controllare una parte più ampia del processo commerciale: dalla prima visita sul sito alla comunicazione precedente al soggiorno, fino alle attività di fidelizzazione successive alla partenza.

Attraverso il canale diretto la struttura può:

• raccogliere dati e preferenze del cliente;

• comunicare senza dipendere da intermediari;

• proporre upgrade e servizi aggiuntivi;

• personalizzare l’esperienza;

• utilizzare campagne di remarketing;

• favorire prenotazioni ripetute;

• costruire programmi di fidelizzazione;

• ridurre il costo delle acquisizioni future;

• incrementare il valore complessivo del cliente nel tempo.

Il vero patrimonio digitale di un hotel non è costituito soltanto dal numero di camere vendute.

È rappresentato dalla capacità di conoscere i propri ospiti, comprenderne il comportamento e ristabilire un contatto commerciale prima del soggiorno successivo.

Prenotazione diretta non significa prenotazione gratuita

La prenotazione diretta ha dei costi.

Un hotel può sostenere investimenti per:

• progettazione e manutenzione del sito;

• booking engine;

• commissioni sulle transazioni;

• Google Ads;

• Google Hotel Ads;

• Meta Ads;

• SEO;

• produzione di contenuti;

• CRM;

• email marketing;

• sistemi di analytics;

• consulenza;

• personale commerciale e marketing;

• sconti o vantaggi riservati al canale diretto.

Il punto non è quindi sostenere che una prenotazione diretta sia gratuita.

Il suo vantaggio consiste nella possibilità di controllare meglio:

• il costo di acquisizione;

• i dati del cliente;

• la customer journey;

• le opportunità di vendita aggiuntiva;

• il valore delle prenotazioni future;

• la relazione commerciale.

Una strategia di disintermediazione efficace non punta semplicemente a spostare prenotazioni dalle OTA al sito. Deve verificare che il costo complessivo del canale diretto sia inferiore al valore economico prodotto.

OTA e diretto: un esempio di marginalità

Consideriamo due prenotazioni con un valore iniziale di €500.

Prenotazione tramite OTA

Voce	Valore
Valore iniziale della prenotazione	€500
Commissione OTA del 18%	-€90
Programmi promozionali o costi aggiuntivi	-€20
Ricavo residuo prima dei costi operativi	€390

Prenotazione diretta

Voce	Valore
Valore iniziale della prenotazione	€500
Costo pubblicitario attribuito	-€25
Booking engine e transazione	-€10
Quota consulenza e strumenti	-€10
Benefit riservato al cliente	-€10
Ricavo residuo prima dei costi operativi	€445

In questo esempio, la prenotazione diretta produce €55 di ricavo residuo in più.

Il vantaggio può aumentare ulteriormente se il cliente:

• ritorna direttamente;

• acquista un upgrade;

• aggiunge la colazione;

• prenota il parcheggio;

• acquista esperienze o servizi;

• consiglia la struttura;

• lascia una recensione positiva.

Il confronto non deve però essere effettuato sulla sola commissione. Occorre calcolare tutti i costi attribuibili a ciascun canale e misurare la redditività sulle prenotazioni effettivamente soggiornate, al netto di cancellazioni e no-show.

Il primo passo: misurare la dipendenza dalle OTA

Prima di modificare la distribuzione è necessario fotografare la situazione esistente.

Ridurre indiscriminatamente la disponibilità sulle OTA, senza conoscere provenienza della domanda, stagionalità e capacità del sito di convertire, può causare una perdita di occupazione.

L’analisi deve partire da alcuni KPI fondamentali.

Quota OTA sul totale delle prenotazioni

La formula è:

Prenotazioni OTA ÷ prenotazioni complessive × 100

Una quota elevata non è automaticamente negativa. Può essere coerente con la fase di lancio di una struttura, con una particolare destinazione o con la necessità di raggiungere mercati internazionali.

Diventa critica quando l’hotel non dispone di canali alternativi capaci di sostenere la domanda.

Quota delle prenotazioni dirette

Deve comprendere almeno:

• sito ufficiale;

• telefono;

• email;

• clienti abituali;

• accordi aziendali diretti;

• walk-in;

• prenotazioni generate dal CRM.

È utile separare le prenotazioni realmente generate dal sito da quelle inserite manualmente nel gestionale dopo un contatto telefonico o via email.

Costo di acquisizione per canale

Il costo di acquisizione deve includere:

• commissioni;

• pubblicità;

• booking engine;

• strumenti tecnologici;

• consulenza;

• personale;

• promozioni;

• costi di pagamento.

La formula di base è:

Costo del canale ÷ prenotazioni nette attribuite

Il risultato deve essere confrontato anche con il ricavo medio e il margine generato.

Conversion rate del sito ufficiale

La formula è:

Prenotazioni generate ÷ sessioni utili del sito × 100

Un sito con traffico elevato e poche prenotazioni può presentare problemi relativi a:

• velocità;

• navigazione mobile;

• proposta commerciale;

• chiarezza delle tariffe;

• fiducia;

• contenuti;

• esperienza del booking engine;

• competitività dell’offerta;

• condizioni di cancellazione.

Conversion rate del booking engine

Non basta sapere quanti utenti visitano il sito.

Occorre verificare quanti:

• avviano una ricerca;

• visualizzano una camera disponibile;

• iniziano la prenotazione;

• completano il pagamento;

• abbandonano il processo.

Ogni passaggio può evidenziare una specifica dispersione.

Valore medio della prenotazione

Il valore medio deve essere confrontato per canale considerando:

• ADR;

• durata del soggiorno;

• numero di camere;

• numero di ospiti;

• servizi accessori;

• upgrade;

• cancellazioni;

• marginalità.

Il cliente diretto può generare un valore superiore se l’hotel dispone di un processo efficace di upselling e personalizzazione.

Tasso di cancellazione

Una campagna può apparire profittevole sulla base delle prenotazioni lorde e diventare inefficiente dopo le cancellazioni.

Per questo i risultati devono essere analizzati su:

• prenotazioni nette;

• soggiorni effettivi;

• ricavi realmente maturati;

• margini effettivamente generati.

Strategia 1: trasformare il sito nel principale venditore dell’hotel

Molti siti alberghieri sono ancora concepiti come brochure digitali.

Mostrano camere, ristorante, posizione e contatti, ma non accompagnano concretamente il cliente verso la prenotazione.

Un sito ad alta conversione deve rispondere rapidamente a cinque domande:

1. Perché dovrei scegliere questo hotel?

2. Qual è il vantaggio rispetto alle alternative?

3. Perché dovrei prenotare direttamente?

4. Posso fidarmi della struttura e del sistema di prenotazione?

5. Quanto è semplice completare l’acquisto?

Contenuti orientati alla conversione

Le descrizioni generiche non sono sufficienti.

Il sito deve comunicare:

• elementi distintivi della struttura;

• benefici delle diverse tipologie di camera;

• posizione rispetto ai principali punti di interesse;

• servizi realmente rilevanti;

• esperienze disponibili;

• garanzie offerte;

• vantaggi del canale diretto;

• risposte alle principali obiezioni.

Il cliente non acquista semplicemente una camera. Acquista una soluzione per il proprio viaggio.

Un’esperienza mobile efficace

Gran parte delle ricerche alberghiere avviene da smartphone.

Il sito deve quindi garantire:

• velocità;

• leggibilità;

• pulsanti chiari;

• navigazione semplice;

• immagini ottimizzate;

• accesso immediato alle tariffe;

• processo di prenotazione breve;

• sistemi di pagamento affidabili.

Un sito lento o complesso può disperdere investimenti pubblicitari e spingere l’utente a tornare sulla OTA.

Un booking engine realmente commerciale

Il booking engine non deve essere soltanto funzionante.

Deve essere progettato per convertire.

Sono fondamentali:

• disponibilità aggiornata;

• semplicità del percorso;

• trasparenza del prezzo finale;

• chiarezza delle condizioni;

• visualizzazione efficace delle camere;

• compatibilità mobile;

• pagamenti sicuri;

• possibilità di upselling;

• recupero delle prenotazioni abbandonate;

• coerenza grafica con il sito.

Strategia 2: offrire un vantaggio concreto al cliente diretto

Il cliente deve comprendere immediatamente perché prenotare sul sito ufficiale.

La strategia non deve basarsi necessariamente sul prezzo più basso. Una competizione esclusivamente tariffaria può comprimere il ricavo senza costruire valore.

È spesso più efficace lavorare sul concetto di miglior valore disponibile.

Tra i vantaggi possibili:

• condizioni di cancellazione più flessibili;

• colazione inclusa;

• upgrade prioritario, se disponibile;

• welcome drink;

• parcheggio;

• late check-out;

• accesso anticipato alla camera;

• servizi personalizzati;

• credito per consumazioni;

• pacchetti esclusivi;

• assistenza diretta;

• maggiore flessibilità nella gestione della prenotazione.

La domanda da porsi è semplice:

Perché un cliente dovrebbe lasciare la OTA e completare la prenotazione sul sito ufficiale?

Se la risposta non è evidente, la probabilità di conversione diminuisce.

Strategia 3: presidiare le campagne di brand

Molti clienti scoprono l’hotel attraverso una OTA e successivamente cercano il nome della struttura su Google.

In questa fase possono comparire:

• annunci delle OTA;

• sito ufficiale;

• Google Business Profile;

• Google Hotel Ads;

• recensioni;

• metasearch;

• risultati organici.

L’hotel deve presidiare la propria domanda di brand per evitare che un cliente già interessato venga nuovamente intermediato.

Le campagne brand devono essere analizzate separatamente da quelle generiche, perché intercettano utenti con una maggiore intenzione di prenotazione.

Tra i KPI da monitorare:

• costo per clic;

• conversion rate;

• costo per prenotazione netta;

• ricavo generato;

• quota impression;

• tasso di cancellazione;

• valore medio della prenotazione.

Strategia 4: utilizzare Google Hotel Ads

Google Hotel Ads consente di mostrare tariffe e disponibilità dell’hotel direttamente all’interno dell’ecosistema Google.

Può essere uno strumento efficace per intercettare utenti vicini alla decisione di acquisto, ma la sua redditività dipende da:

• competitività della tariffa diretta;

• qualità del booking engine;

• precisione delle disponibilità;

• conversion rate;

• velocità del sito;

• modello di costo;

• gestione delle campagne;

• coerenza tra prezzo mostrato e prezzo finale.

La presenza non è sufficiente. Occorre misurare il costo per prenotazione e confrontarlo con quello delle OTA.

Strategia 5: costruire una SEO alberghiera orientata alla domanda

Le OTA investono grandi risorse nel posizionamento organico.

Un singolo hotel non può competere sulla stessa scala, ma può presidiare ricerche specifiche e ad alta intenzione commerciale.

Una strategia SEO efficace può intercettare query come:

• hotel vicino alla stazione;

• hotel con parcheggio;

• hotel per famiglie;

• hotel vicino a un centro congressi;

• hotel per un determinato evento;

• hotel con spa;

• boutique hotel in una zona specifica;

• hotel vicino a un ospedale;

• hotel per viaggi di lavoro;

• offerte hotel per una manifestazione;

• dove dormire in un determinato quartiere.

Le attività possono comprendere:

• ottimizzazione tecnica;

• pagine dedicate alle camere;

• contenuti sulla destinazione;

• landing page per eventi;

• guide locali;

• pagine per segmenti di clientela;

• gestione della stagionalità;

• ottimizzazione del Google Business Profile;

• collegamenti interni;

• contenuti informativi ad alta utilità.

Il blog non deve essere un semplice contenitore di articoli. Deve intercettare il cliente durante le diverse fasi del viaggio e accompagnarlo verso la prenotazione.

Strategia 6: utilizzare CRM e dati proprietari

Il cliente acquisito oggi può diventare la prenotazione diretta di domani.

Per ottenere questo risultato, il CRM deve essere utilizzato come strumento commerciale e non come semplice archivio di indirizzi email.

Un sistema efficace deve consentire di segmentare gli ospiti in base a:

• motivo del viaggio;

• provenienza;

• valore della prenotazione;

• frequenza di soggiorno;

• servizi acquistati;

• periodo preferito;

• tipologia di camera;

• comportamento precedente;

• canale di acquisizione.

Le automazioni possono comprendere:

• comunicazioni pre-stay;

• proposte di upgrade;

• vendita di servizi;

• messaggi post-soggiorno;

• richiesta di recensione;

• offerte per il ritorno;

• campagne stagionali;

• recupero dei clienti inattivi;

• comunicazioni dedicate ai clienti business;

• campagne per eventi o ricorrenze.

La raccolta e l’utilizzo dei dati devono avvenire nel rispetto della normativa e dei consensi acquisiti.

Strategia 7: trasformare il soggiorno OTA in una futura relazione diretta

Il cliente acquisito attraverso una OTA non deve essere considerato perso.

L’hotel può utilizzare la qualità del soggiorno per costruire una futura relazione diretta.

Il processo può comprendere:

• accoglienza personalizzata;

• raccolta corretta dei consensi;

• spiegazione dei vantaggi della prenotazione diretta;

• iscrizione a programmi dedicati;

• comunicazione post-soggiorno;

• proposta di ritorno;

• offerte riservate ai clienti abituali;

• riconoscimento delle preferenze;

• utilizzo del CRM.

L’obiettivo non è aggirare la piattaforma, ma fare in modo che il cliente scelga spontaneamente il sito ufficiale per il soggiorno successivo.

Strategia 8: integrare marketing e revenue management

Marketing e revenue management non possono operare come compartimenti separati.

Il marketing deve sapere:

• quando l’hotel ha bisogno di domanda;

• quali date presentano disponibilità;

• quali segmenti sono più redditizi;

• quali camere devono essere promosse;

• quali mercati stanno rallentando;

• quali campagne producono soggiorni di maggiore valore.

Il revenue management deve conoscere:

• costo dei canali;

• comportamento degli utenti;

• performance delle campagne;

• valore delle prenotazioni;

• tasso di cancellazione;

• costo di acquisizione;

• domanda generata direttamente.

La strategia migliore non è quella che produce il maggior numero di prenotazioni.

È quella che genera il miglior equilibrio tra:

• occupazione;

• ADR;

• costo di acquisizione;

• durata del soggiorno;

• ricavo netto;

• margine operativo.

I KPI da monitorare

Per valutare una strategia di prenotazione diretta è opportuno costruire un cruscotto con almeno questi indicatori:

KPI	Che cosa misura
Quota OTA	Dipendenza dalle piattaforme
Quota direct	Peso dei canali proprietari
Costo per prenotazione	Efficienza di ciascun canale
Incidenza del costo sul ricavo	Peso percentuale della distribuzione
Conversion rate del sito	Capacità del sito di generare prenotazioni
Conversion rate del booking engine	Efficienza della fase finale
Valore medio della prenotazione	Qualità economica della domanda
Durata media del soggiorno	Valore del cliente acquisito
Tasso di cancellazione	Solidità delle prenotazioni
Percentuale di clienti ricorrenti	Capacità di fidelizzazione
ROAS	Ricavi generati dalla pubblicità
ROI	Ritorno economico dell’investimento
Ricavo netto per canale	Valore dopo i costi distributivi
Margine per prenotazione	Redditività effettiva
Customer Lifetime Value	Valore del cliente nel tempo

Piano operativo di 90 giorni

Una strategia di direct booking richiede priorità, responsabilità e misurazione.

Giorni 1-30: analisi e diagnosi

Attività:

• calcolare la quota OTA e la quota direct;

• ricostruire il costo di acquisizione per canale;

• analizzare le commissioni effettive;

• verificare il tasso di cancellazione;

• misurare la conversione del sito;

• analizzare il funnel del booking engine;

• confrontare tariffe, condizioni e benefit;

• verificare il posizionamento SEO;

• controllare la presenza sui metasearch;

• analizzare il database esistente;

• individuare date e segmenti prioritari.

Obiettivo:

comprendere dove l’hotel perde margine, dati e opportunità commerciali.

Giorni 31-60: attivazione degli strumenti

Attività:

• migliorare sito e booking engine;

• definire vantaggi esclusivi per il diretto;

• attivare o ottimizzare le campagne brand;

• sviluppare Google Hotel Ads;

• creare landing page specifiche;

• impostare attività di remarketing;

• segmentare il database;

• predisporre automazioni CRM;

• formare front office e reparto prenotazioni;

• definire procedure di upselling.

Obiettivo:

aumentare la capacità del canale diretto di intercettare e convertire domanda.

Giorni 61-90: ottimizzazione e crescita

Attività:

• confrontare CAC e ricavo netto;

• misurare le prenotazioni nette;

• aumentare il budget sui canali profittevoli;

• ridurre gli investimenti inefficienti;

• ottimizzare le pagine a bassa conversione;

• analizzare le prenotazioni abbandonate;

• sviluppare campagne di fidelizzazione;

• confrontare clienti nuovi e ricorrenti;

• verificare l’andamento della quota direct;

• aggiornare il mix distributivo.

Obiettivo:

consolidare un sistema misurabile e progressivamente meno dipendente dall’intermediazione.

Il ruolo del direttore nella strategia direct booking

La crescita del canale diretto non può essere delegata esclusivamente all’agenzia, al webmaster o al responsabile marketing.

Richiede il coordinamento tra:

• direzione;

• revenue management;

• marketing;

• reparto commerciale;

• front office;

• amministrazione;

• sistemi informativi.

Il direttore deve verificare che tutti lavorino sugli stessi obiettivi e sugli stessi dati.

Il front office, ad esempio, deve conoscere i vantaggi del diretto e saperli comunicare. Il revenue manager deve considerare il costo di distribuzione. Il marketing deve ottimizzare le campagne sulla base dei soggiorni reali e non delle sole prenotazioni lorde.

La trasformazione digitale non è un progetto tecnico.

È una scelta di posizionamento, controllo e redditività.

Gli errori più comuni

Tra gli errori che riducono l’efficacia della strategia:

• considerare le OTA come un nemico da eliminare;

• ridurre improvvisamente la disponibilità senza un canale alternativo;

• competere soltanto sul prezzo;

• non calcolare il costo del diretto;

• utilizzare un booking engine complesso;

• investire in traffico senza migliorare la conversione;

• non presidiare le ricerche di brand;

• non distinguere prenotazioni lorde e nette;

• non utilizzare il CRM;

• inviare comunicazioni uguali a tutti i clienti;

• separare marketing e revenue management;

• non formare il front office;

• misurare il successo soltanto attraverso il fatturato;

• non confrontare il margine prodotto dai diversi canali.

Un ecosistema integrato per aumentare il valore dell’hotel

La distribuzione non può essere analizzata separatamente dalla gestione economica e operativa.

Un aumento delle prenotazioni dirette produce valore soltanto se è accompagnato da:

• tariffe coerenti;

• controllo dei costi;

• corretta gestione della disponibilità;

• qualità del servizio;

• organizzazione interna;

• misurazione dei KPI;

• fidelizzazione;

• capacità di vendita aggiuntiva.

Per approfondire i temi della gestione alberghiera, del controllo e della redditività è possibile consultare RobertoNecci.it.

Le attività di gestione operativa e valorizzazione delle strutture sono sviluppate da Necci Hotels, mentre Hotel Management Group integra strategia, organizzazione, controllo e sviluppo alberghiero.

Perché scegliere Hotel Marketing Lab

Hotel Marketing Lab non si limita a generare traffico o visibilità.

Analizza l’intero sistema di acquisizione e distribuzione dell’hotel per individuare quali canali producono realmente valore.

Le attività possono comprendere:

• analisi della dipendenza dalle OTA;

• calcolo del costo di acquisizione per canale;

• analisi delle commissioni;

• verifica del mix distributivo;

• ottimizzazione del sito;

• ottimizzazione del booking engine;

• SEO alberghiera;

• Google Ads;

• Google Hotel Ads;

• Meta Ads;

• remarketing;

• CRM ed email marketing;

• analisi dei KPI;

• strategie di fidelizzazione;

• incremento delle prenotazioni dirette;

• miglioramento del ricavo netto per canale.

L’obiettivo non è ottenere semplicemente più prenotazioni.

È costruire un sistema commerciale nel quale l’hotel possa controllare meglio il costo di acquisizione, i dati del cliente e la marginalità.

Richiedi un’analisi della dipendenza dalle OTA

Quanto incidono realmente le OTA sul fatturato e sul margine del tuo hotel?

Il sito ufficiale sta convertendo la domanda oppure sta disperdendo traffico e investimenti?

Hotel Marketing Lab può analizzare:

• quota OTA e quota direct;

• costo reale di ogni canale;

• commissioni e promozioni;

• conversion rate del sito;

• performance del booking engine;

• redditività delle campagne;

• qualità del database;

• opportunità di incremento delle prenotazioni dirette;

• margine potenzialmente recuperabile.

Scrivi a info@hotelmarketinglab.it e richiedi un’analisi personalizzata della distribuzione del tuo hotel.

Non lasciare che siano le OTA a determinare da sole il costo della domanda e il valore della relazione con i tuoi clienti.

Conclusione

Le OTA continueranno a essere una componente importante della distribuzione alberghiera.

Gli hotel più competitivi non saranno necessariamente quelli con la percentuale più bassa di prenotazioni intermediate, ma quelli capaci di scegliere consapevolmente:

• quanta domanda acquistare;

• attraverso quali canali;

• a quale costo;

• con quale margine;

• con quale possibilità di fidelizzazione.

Aumentare le prenotazioni dirette significa costruire un patrimonio commerciale proprietario.

Significa trasformare sito, booking engine, CRM, dati e organizzazione interna in un vero motore di vendita.

L’obiettivo non è vendere senza intermediari a qualsiasi costo.

È vendere meglio, conservare più valore e costruire una relazione che continui anche dopo il primo soggiorno.

Domande frequenti

Come aumentare le prenotazioni dirette di un hotel?

È necessario migliorare sito e booking engine, presidiare le campagne di brand, utilizzare Google Hotel Ads, sviluppare la SEO, offrire vantaggi esclusivi e utilizzare CRM e database per fidelizzare gli ospiti.

È possibile eliminare completamente le OTA?

Generalmente non è l’obiettivo migliore. Le OTA possono generare visibilità e domanda incrementale. È più efficace costruire un mix distributivo equilibrato e ridurre la dipendenza eccessiva.

Una prenotazione diretta è sempre più conveniente?

Non necessariamente. Anche il canale diretto comporta costi pubblicitari, tecnologici, organizzativi e commerciali. La convenienza deve essere verificata calcolando costo di acquisizione e margine netto.

Quali vantaggi offrire a chi prenota direttamente?

Condizioni più flessibili, upgrade prioritario, colazione, parcheggio, late check-out, servizi personalizzati, credito da utilizzare in hotel o assistenza diretta.

Come si calcola la dipendenza dalle OTA?

Si divide il numero o il valore delle prenotazioni OTA per il totale delle prenotazioni o dei ricavi, moltiplicando il risultato per 100.

Quali KPI misurare?

Quota direct, quota OTA, costo per prenotazione, conversion rate, valore medio della prenotazione, tasso di cancellazione, ricavo netto, margine, ROAS, ROI e percentuale di clienti ricorrenti.

Perché utilizzare un CRM alberghiero?

Il CRM consente di segmentare gli ospiti, personalizzare le comunicazioni, proporre servizi, favorire il ritorno e ridurre il costo delle prenotazioni future.

Quanto tempo serve per aumentare le prenotazioni dirette?

I primi miglioramenti possono emergere dopo l’ottimizzazione delle campagne e del booking engine. SEO, database e fidelizzazione richiedono invece un lavoro continuativo e producono risultati progressivi nel medio-lungo periodo.

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